问路转型丨19家银行争夺1700亿金融市场！看这家农商银行如何胜出

导读

      “我深深地感到了危机。”让福建莆田农商银行党委书记、董事长施云飞时刻怀有危机感的，不仅是激烈的同业竞争，还有经济信用双下行的形势，以及资金成本上升、存贷利差缩小的趋势。

      “我们应当顺势而为，坚守支农支小的战略定位，坚持做小、做实、做精、做优，力争实现差异化、特色化、综合化、轻型化、多元化‘五化同步’，打造‘四好银行’的‘莆田模式’。”基于这一转型思路，该行的转型升级战役已经打响。

       近日，《中华合作时报·农村金融》派出记者奔赴全国各地，对标杆农商银行在转型发展方面的创新理念和先进经验采访报道。本篇为《问路转型——农商银行转型升级系列报道》第六期。

作者

中华合作时报记者 蔡靓  通讯员 黄炳雄

莆田，闽中经济中心。在这座存款规模1700亿元的城市，却有19家银行同场竞技。

“我深深地感到了危机。”让福建莆田农商银行党委书记、董事长施云飞时刻怀有危机感的，不仅是激烈的同业竞争，还有经济信用双下行的形势，以及资金成本上升、存贷利差缩小的趋势。

尽管近几年来逐步攀升的经营数据，存款206亿元、贷款128亿元的经营规模和“福建农信系统经营管理十强单位”等荣誉，足以证明莆田农商银行稳健的发展态势和转型创新的成果，施云飞一再提起的，却是“危机感”。

转型，势在必行。

“我们应当顺势而为，坚守支农支小的战略定位，坚持做小、做实、做精、做优，力争实现差异化、特色化、综合化、轻型化、多元化‘五化同步’，打造‘四好银行’的‘莆田模式’。”施云飞向《中华合作时报》记者阐述了他的转型理念。

基于这一思路，莆田农商银行的转型升级战役已经打响。

↑图为莆田农商银行董事长施云飞（右二）到基层调研。

理念创新：

从“以产品为中心”到“以客户为中心”

银行的本质是服务型企业。企业之间的竞争归根结底是客户资源的竞争，拥有扎实的客户基础、丰富的客户资源，才能在竞争中取胜。

“客户数量和质量是我们发展的关键。银行在经营发展中应该从追求‘规模效益’转向挖掘‘客户效益’，从‘以产品为中心’向‘以客户为中心’转移。”施云飞认为，理念的转变是转型的前提。

“以客户为中心”，尤其是“以客户的有效需求为中心”，首先需要细分客户市场，了解客户需求。

为此，莆田农商银行研究市场动态，从两个方面实现由“做业务”向“做客户”的转变。

第一步是立足区域，做好调查摸底。把本辖区的经济发展现状、产业结构、银行业机构发展现状和客户群体，重点乡镇、重点商区、学区、社区等各类信息进行收集、整理、调查、分析，做到“工作有目标、行动有方向”。

第二步是细分市场，建立客户档案。在详细调查的基础上，结合自身比较优势，进行市场和客户细分，建立好客户档案台账，调整好市场定位、业务定位、产品定位，不断培植忠诚客户群体。

调查摸底、细分市场、深度了解客户需求之后，针对不同客户群体“量身定制”的金融产品必须跟得上。

莆田农商银行的普惠金融“三张卡”应运而生。

普惠金融“平安卡”定位公职人员客户群体，授信额度10-30万元；“惠商卡”定位个体工商户、商贩、加工作坊主等，授信额度1-15万元；“惠民卡”定位农户、社区居民等，授信额度1-10万元。

↑图为莆田农商银行普惠金融平安卡、惠商卡、惠民卡及“三张卡“推广活动现场。

市场和数据，最能验证金融产品的创新是否真正做到“以客户为中心”。

准入门槛低、方便快捷的普惠金融“三张卡”推出后即受到莆田农户、社区居民、公务员、创业者和小微企业主的青睐，短短6个月时间内，莆田农商银行就新增“三张卡”26534张，授信总额18.72 亿元，用信总额9.25亿元。

截至今年2月底，莆田农商银行存量普惠金融卡（包括“三张卡”）达到49215张，授信总额43.14亿元，用信23.42亿元，用信率为54.30%。在“三张卡”带动下，该行客户群体进一步扩大。目前，该行有效贷款户数86553户，贷款客户增长年均保持15%以上。

2017年伊始，该行已对存量普惠金融卡进行筛选，按客户贡献度、用信率等维度进行额度调增，预计可直接拉动贷款增长10亿元。

下一步，该行将继续推进增户扩面工作，并深度挖掘农村和城区市场，从对接消费金融需求、拓宽金融消费范围、培育消费金融消费习惯等方面顺应和把握城区及农村消费结构升级的新趋势。

渠道创新：

从物理网点到移动金融

移动互联网技术发展迅速，客户的消费行为和消费习惯正在发生着深刻的变化，金融服务的便捷性和用户体验正日益影响客户的选择。

施云飞提出，农商银行应该以实现虚拟化、移动化、互联网化为目标，进行服务渠道创新。

“虚拟化是针对实体卡而言的，要通过云闪付、电子账户实现不携带实体卡或基于一类账户的相关应用；移动化是通过手机、移动终端等机具实现诸如支付、业务受理等，尽量让客户不到柜台即可直接办理业务；互联网化是指产品，如商城、O2O消费及基于各类数据分析的授信和理财业务。”他进一步阐述了渠道创新的切入点。

此前，莆田农商银行为辖内220多万居民发行人手一张的社会保障卡，之后又与莆田市数字办合作创新推出了“城市一卡通”。

这张集合公交出行、金融消费、旅游娱乐于一体的银行卡，已推广至莆田市各个医院、停车场、学校、物业门禁、轮渡匝道等40多个应用场景，并重点拓展在社区运用，逐步实现从水电费、有线电视费、停车费、物业费，到房屋租售、快递外卖等自助缴纳，形成了金融服务生态圈。截至2月底，该行发行城市一卡通17.26万张，卡内沉淀资金8.63亿元。

在渠道创新思路的引领下，莆田农商银行积极利用“互联网+”跨界融合的特点，通过微信银行、智付宝、“慧莆商圈”打造“家农商、智银行、慧生活”移动金融新业态。

↑图为莆田农商银行“慧莆商圈”。

这些移动端的新型金融服务，延伸了该行服务的触角和空间，让客户随时随地都能淘宝购物、缴交电费、水费、话费，预约挂号、预订酒店等，还能在移动端理财融资。不仅顺应了市民生活智能化、便捷化的趋势，还推进了莆田市“智慧型城市”的打造。

截至目前，该行微信粉丝量达到近16万户，微信绑定银行卡达10万多户。 

接下来，莆田农商银行将按照“综合型网点”“智能化网点”“社区服务网点”等模式，进一步对物理网点进行转型升级；同时着力构建多场景金融运用，全力推行移动支付；搭建网上商城，为客户、商户提供线上的购买渠道和销售渠道，实现多方共赢，增加客户黏性；并推进互联网办贷、手机办贷业务的创新，使物理网点与线上银行互为补充，互相促进发展。

模式创新：

从传统银行到“零售型社区银行”

“在竞争激烈的城区市场，只有做到差异化、特色化、综合化、轻型化、多元化，才能脱颖而出。”在施云飞看来，传统银行的经营模式已经难以应对当前的经济、竞争形势，“零售型社区银行”才是大势所趋。

差异化、特色化经营正是莆田农商银行几年来的工作重点。

该行鼓励各支行根据辖内产业、客户群体特点，量身定制信贷产品，推动将平海支行办成“海带银行”、南日支行办成“鲍鱼银行”、灵川支行办成“花蛤银行”、北高支行办成“珠宝银行”等，形成以“主打产品”为主、其他行业贷款为辅的产品体系，大力扶持本土优势产业发展。

在该行信贷支持下，莆田南日岛发展成为东南沿海最大养殖基地，年产值超过15亿元，“南日鲍”更是评为中国地理标志产品；当地珠宝行业也成为全国大型集散地之一。

↑图为莆田农商银行在渔排上放贷，支持鲍鱼养殖户发展。

下一步，该行将围绕“大零售、大资管、大同业”战略，拓展综合化金融业务，同时实现轻型化、多元化。

“我们将根据客户的有效需求持续创新金融产品服务，并协同利用银行、租赁、基金、信托、保险等多种金融工具与产品，为客户提供一站式、综合化金融服务。重点以零售业务发展为方向，实现由产品导向向客户导向的转变，构建‘大零售’的战略布局。”施云飞表示，这一战略有助于提升客户的认同感，同时提高客户的附加值。

当前，经济处于下行周期，信贷需求萎缩，同业竞争激烈，定价是否科学合理直接影响客户选择。

因此，完善资金定价机制也是莆田农商银行向“零售型社区银行”转型、提升竞争力的重要着力点。

该行将从“根据风险权重定价”“根据综合贡献定价”“根据竞争因素定价”三个角度入手，实行“一户一价”、“一笔一价”，对贷款进行差别化定价，有效降低客户融资成本，实现最大限度让利于客户。

“让利当下，才能赢在未来。”施云飞形象地将银行经营管理比喻为一场马拉松赛跑，“这是一场持久战，要放眼长远，边跑、边总结、边矫正，才能做到行稳致远。”

作者介绍

蔡 靓

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来源/中华合作时报·农村金融

主编/刘小萃 新媒体总监/李博 本期编辑/谷雨